¿Cómo empezar a vender por redes sociales?

No es ningún secreto, El personal de ventas luchan con la generación de nuevas pistas. Atrás quedaron los días en que podía descolgar el teléfono, hacer algunas llamadas en frío para llegar a un nuevo cliente potencial y obtener una reunión o demostración y si intenta realizar llamadas en frío hoy toma en promedio, al menos 8 llamadas telefónicas y cuando los alcanzas, ¿sabes qué pasa? ¡No quieren hablar contigo! De hecho, más del 90% de los ejecutivos nunca responden o compran de llamadas frías. Es seguro decir que como personal de ventas tenemos nuestro trabajo por delante, ante estos retos ¿cómo podemos destacar? ¿Cómo podemos generar más leads?

Hacemos esto a través de la venta social.

¿Qué es la venta social?

La venta social es cuando el personal de ventas usa las redes sociales para encontrar y comprometerse con nuevos prospectos. El personal de ventas usa los medios sociales para brindar valor a los prospectos respondiendo preguntas, respondiendo a comentarios y compartiendo contenido durante el proceso de compra, desde la conciencia hasta la consideración, hasta que un prospecto está listo para comprar.

La venta social es el nuevo modelo de ventas o ventas 2.0.

Si bien el antiguo modelo de ventas solía ser sobre llamadas en frío, demostraciones de ventas y clientes potenciales calificados, la nueva forma de  ventas B2B consiste en utilizar las redes de medios sociales para llegar a nuevos prospectos, educarlos sobre cómo su empresa puede ayudarlos a crecer en su negocio y nutrirlos a través del contenido.

El crecimiento del uso de las redes sociales ha sido un factor enorme en la razón por la cual se ha adoptado la venta social y varios estudios apuntan a que el comprador B2B utiliza las redes sociales como una parte importante de su proceso de investigación.

El estudio sobre el estado de las adquisiciones B2B de Accenture concluye que el 94% de los compradores B2B realizan cierto grado de investigación en línea antes de realizar una compra comercial, mientras que el 55% realiza investigación en línea en al menos la mitad de sus compras .

¿Y qué canales utilizan los compradores B2B para la investigación?

Sí, lo has adivinado. Son las redes sociales.

La investigación por IDC ha encontrado que;

  • El 91% de los compradores B2B ahora están activos e involucrados en las redes sociales.
  • El 84% de los ejecutivos senior utilizan las redes sociales para respaldar las decisiones de compra.
  • 75% de los compradores B2B están significativamente influenciados por las redes sociales

No es solo un cambio en el proceso de compra B2B que ha cambiado.

La edad de los compradores B2B y lo que es más importante, los tomadores de decisiones, también ha cambiado.

Un estudio realizado por Google y Millward Brown Digital encontró que el 46% de los responsables de la toma de decisiones tienen ahora entre 18 y 34 años (un aumento del 27% en 2012) que por coincidencia, es el principal usuario demográfico de redes sociales.

Podemos esperar que este ritmo continúe y que los millennials que toman decisiones (compradores de entre 18 y 34 años) contarán para la mayoría de las acciones en el futuro cercano.

¿Cuáles son los beneficios de la venta social?

Cómo la venta social puede hacer crecer tu negocio.

Jamie Shanks de Sales for Life, compartió sus hallazgos clave en un estudio de ventas sociales de más de 45,000 representantes de ventas y 200 compañías. Lo que encontró fue esto: por cada $ 1 invertido en ventas sociales, el ROI es de $ 5.

¡Está bien!

Cada dólar invertido en ventas sociales dio como resultado un retorno de cinco dólares.

Además, Aberdeen Group publicó un estudio sobre el impacto de la venta social.

El estudio descubrió que cuando se analizan todos los KPI de ventas (indicadores clave de rendimiento) el logro de cuotas, la tasa de renovación y la precisión del pronóstico, todas estas métricas eran mejores cuando los representantes de ventas utilizaban las redes sociales (como se muestra a continuación).

La investigación también encontró que los representantes de ventas que usan la venta social encuentran en promedio un 45% más de oportunidades. Además, la venta social ayuda a las mejores empresas de su clase a lograr un aumento del 16% en los ingresos año tras año.

¡Eso es cuatro veces mejor que las compañías que no usan la venta social!

Los hallazgos clave son claros: los representantes de ventas venden más cuando usan las redes sociales.

Y es por esto que la venta social es la tercera prioridad más importante para los equipos de ventas este año.

Pero aquí está la cosa:

Solo 1 de cada 4 representantes de ventas saben cómo usar las redes sociales para las ventas.

Entonces, ¿cómo puede su negocio adoptar una estrategia de venta social?

¡No temáis!

¡Te cubrimos con 8 consejos de venta social procesables!

8 maneras de comenzar con la venta social

La venta social es en última instancia, sobre la construcción de relaciones. Pero, antes de construirlos, debe asegurarse de elegir la red correcta. Luego, puede construir nuevas relaciones, proporcionar valor a los prospectos y nutrir clientes potenciales.

¡Entonces empecemos!

1. Elige la red social más relevante.

Es fácil quedar atrapado en la próxima gran red social, pero los verdaderos ganadores de la venta social son personas de ventas que están activas en la misma plataforma que sus clientes potenciales. Esta es la base para el éxito de la venta social.

Es la razón por la cual los vendedores de moda sobresalen en Pinterest y los representantes de ventas B2B generan clientes potenciales de LinkedIn.

Entonces, ¿por dónde empiezas?

Usted comienza identificando las redes sociales que coinciden con su cliente potencial:

Si bien YouTube y Facebook comparten la mayor parte de todos los grupos de edad, Forrester Research descubrió que los tomadores de decisiones utilizan principalmente Twitter y LinkedIn .

Entonces, si estás vendiendo productos que atraen a los adolescentes, debes usar Facebook e Instagram y si vende productos o servicios dirigidos a empresas y tomadores de decisiones, utilice LinkedIn o Twitter.

2. Sigue a los usuarios correctos de Twitter.

Para construir su red, use una herramienta como Followerwonk .

Followerwonk le permite buscar perfiles de Twitter por tema o palabra clave y le proporciona una lista por orden de los usuarios de Twitter mejor calificados. Por ejemplo, puede comenzar su búsqueda con ” CRM “, “Ventas” y “Marketing”.

Al usar Followerwonk, puede seguir a múltiples usuarios de Twitter rápidamente en lugar de visitar y solicitar seguir en cada perfil individual, lo que puede llevar mucho tiempo. O bien, puede exportar la lista de usuarios y luego filtrarlos a los perfiles más relevantes.

3. Crea una lista de deseos de empresas y síguelas.

¿Alguna vez has soñado con firmar una mega marca como nuevo cliente?

Sé lo que hago.

Bueno, no tiene que ser solo un sueño .

Se pueden encontrar desde pequeñas empresas hasta grandes corporaciones en Twitter, Facebook y LinkedIn a través de los perfiles o cuentas de la empresa. Al seguir a estas compañías, puede mantenerse al día con las noticias de la compañía, como cuando ganan un premio (puede enviarles un mensaje de “Felicidades”) o cuando solicitan recomendaciones de productos (puede enviarles una invitación a un manifestación).

Cree una lista de deseos de 10 a 20 empresas de ensueño que estén activas en las redes sociales y comience a seguirlas hoy. Me gusta, retwittear y participar con sus actualizaciones de estado siempre que sea posible. ¡Puede que no sea un sueño por mucho tiempo!

4. Recibe notificaciones instantáneas cuando los prospectos se unan a LinkedIn

Al utilizar la función de búsqueda guardada de LinkedIn, puede crear una búsqueda basada en su perfil de cliente ideal, y luego LinkedIn le notificará cada vez que un nuevo registro coincida con ese perfil.

Para hacer esto, realice una búsqueda utilizando el campo de búsqueda de LinkedIn que se encuentra en la parte superior de LinkedIn cuando inicie sesión, ingrese los criterios que coincidan con el perfil de cliente de su idea, como el título del trabajo o la industria, y luego haga clic en el botón de búsqueda.

En este punto, encontrará que los resultados devolverán a las personas con las que ya está conectado. Para eliminar sus conexiones de primer nivel, desplácese hacia abajo hasta el cuadro Relación (lado izquierdo de la página) y 2 nd Conexiones.

Las conexiones de segundo nivel significan que conoces a alguien en común, lo que hace que sea mucho más fácil que te presenten a un prospecto.

A continuación, desplácese hasta la parte superior de la página y, en el lado derecho, haga clic en “Guardar búsqueda”.

LinkedIn le pedirá que nombre su búsqueda (para mi ejemplo, yo usaría “conexiones de segundo nivel de ventas VP”) y luego configurará la frecuencia con la que desea recibir notificaciones (por semana o mensualmente).

5. Únete y participa en grupos de LinkedIn

LinkedIn tiene casi  600 millones de usuarios. Como plataforma, LinkedIn le brinda oportunidades para redes, referencias, etc.

Una de las mayores ventajas en LinkedIn se encuentra dentro de los grupos, actualmente más de 1.8 millones de grupos. Según el experto en LinkedIn Wayne Breitbarth, solo el 16% de todos los usuarios de LinkedIn se han unido a 100 grupos .

Para encontrar un grupo, busque un tema de su experiencia. Recuerde, no está buscando mezclarse con el personal de ventas aquí, ya que su trabajo es vender su producto. Lo que quiere hacer es compartir el conocimiento y la experiencia con los clientes potenciales.

Si su cliente ideal es el propietario de una pequeña empresa, busque grupos relacionados con pequeñas empresas.

Si vende software de servicio al cliente , busque y únase a grupos que estén dedicados a los gerentes de servicio al cliente.

6. Conectar con clientes potenciales en LinkedIn

Cuando comience a contribuir a grupos, verá que más personas verán su perfil.

Cuando alguien vea su perfil, envíele una invitación para conectarse.

Cuando envíe una solicitud de invitación en LinkedIn, intente cambiar el mensaje predeterminado de “Me gustaría conectar con usted LinkedIn” a algo como “Hola, gracias por ver mi perfil. ¿Te gustaría conectarte en LinkedIn? ”

Esta es una excelente manera de iniciar una conversación con un cliente potencial que ha mostrado interés en lo que hace.

Otra forma de conectarse con clientes potenciales es llegar a las personas del mismo grupo. Aquí hay una plantilla que utilizo para las solicitudes de conexión.

7. Contribuye a las conversaciones existentes sobre tu marca.

Visiones corporativas encontraron que el 74% de los compradores eligen al representante de ventas que primero agrega valor durante el proceso de compra .

Aquí es donde entras, agregando valor.

Para agregar valor, implemente una estrategia de escucha social  y comience a responder a lo que las personas dicen sobre su marca.

Puedes hacerlo usando la función de búsqueda de Twitter , que te permite ver quién está hablando de ti.

En la página de resultados de búsqueda de feeds de Twitter, verá las diferentes conversaciones que suceden alrededor de su consulta de búsqueda. Desplácese por la fuente y comience a interactuar con los usuarios simplemente retuiteando o “gustándoles” sus publicaciones, o respondiendo a las sugerencias y preguntas que formulen.

Al contribuir a estas conversaciones, agrega valor a una red de prospectos y obtiene su nombre en su radar.

8. Proporcionar valor compartiendo contenido relevante.

Más del 50% de los compradores B2B buscan información sobre productos y servicios en las redes sociales .

Por lo tanto, tiene una gran oportunidad de crear nuevo contenido basado en lo que las personas ya están buscando.

¿Cuál es el tipo de contenido más popular que buscan?

La respuesta son los documentos técnicos, ya que el 49% de los compradores B2B consumen documentos técnicos cuando evalúan una compra de tecnología.

Sin embargo, esto no significa que no pueda compartir ningún otro tipo de contenido si aún no ha creado un documento.

Hoy en día, el 60-70% del contenido en las organizaciones B2B no se está utilizando . Si las conversaciones en las que participa solicitan información sobre las mejores prácticas, comparta una publicación de blog de su empresa. Si un grupo de LinkedIn está discutiendo recomendaciones de productos, puede compartir un webcast o un video de demostración del producto.

Esta es una gran oportunidad para finalmente alinear a los equipos de ventas y marketing . Juntos, pueden crear y compartir contenido basado en preguntas, comentarios y temas que se están publicando dentro de su propia red social.

Ahora, no hay límite en lo que puede compartir si el contenido agrega valor a la conversación.

Pero, no hay una manera más rápida de perder el interés de un cliente potencial que compartir contenido irrelevante y auto-promocional.

Conclusión

No hay duda; La venta social te ayudará a vender más.

Estos 8 consejos de venta social lo ayudarán a encontrar y conectarse con prospectos en LinkedIn y Twitter, las plataformas donde se pueden encontrar los tomadores de decisiones, pero los mejores resultados de la venta social se producen cuando el objetivo principal es brindar valor a los prospectos y establecer relaciones. .

La venta social no es una actividad que se realiza una sola vez y es algo que debe usarse junto con las técnicas de prospección de ventas existentes. Si bien puede ser difícil comenzar, especialmente si eres nuevo en las redes sociales, los beneficios superan con creces los desafíos.

Una cosa está clara: las perspectivas, los clientes y los competidores utilizan las redes sociales para los negocios. Abrazarlo y ver crecer sus ventas o ignorarlo y quedarse atrás. Es así de simple.

2019-02-19T03:47:35+00:00